俄罗斯最想从中国进口的产品，其实是服装

⚠️ 很多人一提到中俄贸易，第一反应还是能源、机械设备、原材料。但真实的数据可能和你想的不太一样。

2025年全年，中国对俄罗斯服装出口39.7亿美元，同比增长4.1%。这个数字在轻工品类里排得很靠前，而且还在加速增长——对比2025年前四个月同比微降0.5%，下半年明显在往上走。

俄罗斯工贸部自己都承认，本土轻工业产能满足不了市场需求。没有现代纺织厂，没有高质量面料供应商，连纽扣、拉链这些辅料都依赖进口。

俄罗斯军服现在从哪买？中国。这大概是最能说明问题的一个例子了。

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俄罗斯服装市场不是小市场。2025年俄罗斯工业贸易部部长公开说，过去五年俄罗斯时尚市场规模翻了一倍多，目前约5000亿卢布，每年还有5%到7%的增长。

具体到品类，女性服装市场2025年规模约22550亿卢布，男性服装约13006亿卢布，儿童服装约6148亿卢布。

但市场大是一回事，需求到底在哪儿，得看俄罗斯人自己在搜什么。Yandex搜索数据告诉你：俄罗斯采购商正在找中国服装！

Yandex是俄罗斯最大的搜索引擎，市场份额超过60%。俄罗斯采购商找供应商的第一反应，就是打开Yandex搜。他们的搜索关键词，直接反映了真实的市场需求。

先看几个核心关键词的搜索量：

“одеждаоптомизКитая”（服装批发来自中国）——每月搜索量稳定在1100次左右。注意，这不是普通消费者的搜索，搜这个关键词的人，绝大多数是正在找货源的采购商。

“поставщикодеждыизКитая”（中国服装供应商）——每月搜索量约500次，搜索意图非常明确，就是要找供货渠道。

“женскаяодеждаоптом”（女装批发）——每月超过10000次搜索，其中相当一部分会加上”Китай”（中国）进一步筛选。

“детскаяодеждаоптом”（童装批发）——每月约8000次搜索，结合童装市场年均3.22%的增速，这个需求还在上涨。

更有意思的是，搜索”одеждадляWildberriesоптом”（给Wildberries供货的服装批发）的人数在2025年下半年增长了40%以上。这说明俄罗斯电商平台上的卖家，正在大量寻找中国服装货源。

还有一个被很多人忽略的关键词：”спецодеждаоптом”（工装批发），每月搜索量超过1500次。俄罗斯工业基础还在，工人要穿工装，但本土没产能，采购商只能在网上找进口渠道。

这些搜索数据背后是一个个真实的采购需求。而且Yandex的B端搜索有一个特点：搜索即需求。一个人搜”поставщикодеждыизКитая”，大概率他这周就要联系供应商。

01 俄罗斯服装B端市场的真实面貌

俄罗斯本土零售正在经历一场大洗牌。

O’STIN，俄罗斯最大的服装零售商之一，2025年关了62家店，收入跌了13%，利润掉了快一半。Incity、Deseo直接破产，Just Clothes关了，Gloria Jeans在关店、卖工厂、把生产往国外搬。

2025年关掉的零售店里，一半是服装和鞋店，而且大部分是俄罗斯本土品牌。这些关掉的店，空出来的货架和采购需求去哪了？

答案是：转向了进口供应商，尤其是中国。而这些采购商，正在Yandex上用上面那些关键词，一家一家地找中国供应商。

02 谁在从中国批量采购服装？

俄罗斯服装B端买家主要有这么几类，而他们都有一个共同点——用Yandex找货。

第一，连锁商超和服装零售商。Magnit、Lenta这些大型商超都有自己的服装区，以前很多是欧洲供应商在供，现在都在找中国替代。他们的采购部门会在Yandex上搜”одеждаоптомдлямагазинов”（商店用服装批发）。

第二，电商平台的大卖家。Wildberries和Ozon上的头部服装卖家，很多自己没有工厂，全靠从中国批发。他们最常搜的是”одеждадляWildberriesоптом”和”поставщикдляOzonодежда”。

第三，企业客户。工装、校服、活动定制服装，这块市场很大但容易被忽视。俄罗斯的工厂、建筑公司、物流企业，每年都要采购大量工装。他们在Yandex上搜”спецодеждаоптомизКитая”。

第四，小型连锁店和买手店。莫斯科、圣彼得堡这些大城市，独立服装店和买手店不少。他们体量不大，但利润空间好，搜的关键词也更细，比如”женскаяодеждаотпроизводителяКитай”（中国厂家直供女装）。

03 哪些服装品类在俄罗斯B端需求最旺？

结合Yandex搜索数据和实际市场反馈，这几个品类目前需求最旺：

第一，基础款内衣和袜子。

搜索关键词”носкиоптомизКитая”（中国袜子批发）月均超过2000次，”нижнеебельеоптом”（内衣批发）月均约1800次。这些消耗品需求极其稳定，俄罗斯本土产能严重不足，土耳其货又贵，中国供应链的优势非常明显。

第二，功能性外套和工装。

“спецодеждаоптом”（工装批发）月均1500次以上，”курткиоптом”（外套批发）月均超过2500次。俄罗斯春秋两季长，轻便的防风外套、抓绒衣需求量大。工装更是个大市场，阻燃、防静电这些特种工装搜索量也在涨。

第三，大码服装。

搜”большиеразмерыодеждаоптом”（大码服装批发）月均约800次，但竞争很小。俄罗斯人体型偏大，市场上的服装大多按欧洲标准来，大码选择非常有限，B端客户找货源找得很辛苦。

第四，儿童服装。

“детскаяодеждаоптомизКитая”（中国童装批发）月均约8000次，是增速最快的细分品类之一。儿童服装更新快、复购率高，本土供应严重不足。

第五，休闲运动装。

“спортивнаяодеждаоптом”（运动服批发）月均超过3000次。俄罗斯人对运动的热爱不输欧洲，但Adidas、Nike这些品牌撤了之后，剩下的货价格翻倍。基础款的运动裤、卫衣、瑜伽裤，俄罗斯本土电商大卖家天天在Yandex上找货源。

04 怎么用Yandex找到俄罗斯B端客户？

方法只有一个，也是最直接的：让你的公司出现在这些搜索关键词的结果里。

核心交易词：
把”оптом”（批发）、”поставщик”（供应商）、”производитель”（生产商）、”завод”（工厂）这些词加进去。

场景词：
针对具体客户类型，比如”длямагазинов”（用于商店）、”дляWildberries”、”длябизнеса”（用于商业）。

品类词：
结合你的产品，比如”женскаяодеждаоптом”、”спецодеждаоптом”。

组合起来就是：
“женскаяодеждаоптомизКитаяотпроизводителя”（中国厂家直供女装批发）。这种长尾关键词搜索量不大，但转化率极高。

05 做俄罗斯B端服装生意要注意什么？

• 认证不能省。EAC认证是必须的，服装还有相应的安全标准和标签要求。童装要求更严。别想着蒙混过关，俄罗斯海关现在查得很严。
• 样品要舍得寄。俄罗斯采购商不见实物不下单，这是他们的习惯。几百块钱寄个样品过去，换来一个稳定客户，这笔账怎么算都划算。
• 报价留空间。俄罗斯人砍价是常态，但不会砍到离谱。关键是你的第一次报价不能太低，要留出谈判和后续降价的余地。
• 及时回复。俄罗斯采购商很看重响应速度，你隔一天回消息，他可能已经找别家了。用WhatsApp和Telegram，不要只用邮件。
• 落地页要专业。俄罗斯采购商点进你的广告，看到的是个简单产品页还是专业工厂页面，转化率差十倍。一个合格的页面必须有：工厂实拍、EAC认证、产品参数、批发说明、联系方式。

窗口期还在！欧美品牌撤出的缺口还在，本土供应链补不上来，中国供应商的性价比优势依然明显。2025年中国对俄服装出口增长4.1%，这个数字还在往上走。

而Yandex的流量红利也还在！相比Google在俄罗斯市场的限制，Yandex是本地采购商的唯一选择。目前中国广告主在Yandex上的竞争程度，远低于国内市场，点击成本也低得多。

俄罗斯工贸部预测，本土轻工业恢复到进口替代水平至少还需要5到8年。这五年，就是窗口期！

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